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客户细分可以帮助企业实现有针对性的数字化营销。对于不同类型的用户，如大客户、项目基地、代工、MRO、未指定等，其行为特征和需求是不同的。因此，在数字购买旅程中，需要采取不同的营销策略来加深与客户的关系，改善用户体验。
工业制造业SEM/SEO
据统计表明，疫情发生以来，工业制造业网站使用率增加了12％，达到84%。作为增加官网露出的重要途径，SEM/SEO成了Marketer必须重视的话题，SalesDriver广告优化经理刘川先生分享了工业制造业SEM/SEO的策略。
1 SEM——快速提升网站排名
作为快速提升网站搜索引擎排名的渠道，SEM可以带来更多的点击与关注，以及更多的商机。但如何使有限的预算达到最大的优化效果呢。刘川先生给出了如下的建议：
首先要正确的建立SEM推广账户及匹配方式
推广账户的建立要匹配用户的搜索习惯，不同购买阶段的用户搜索习惯也是不一样的。比如在认知阶段，用户仅仅是存在问题，对我们的产品与服务并不了解。这时候往往会搜索痛点信息和相关问题，那么针对这个阶段的用户，我们推广账户应该采用偏向疑问的长尾词。由于目标用户不明确，这个阶段的匹配方式也应尽可能地广泛，可以考虑智能匹配。随着用户购买旅程的推进，推广账户也应逐步向产品词、品牌词倾斜，此时我们的目标用户也越来越精确，匹配方式也应逐步向精确匹配收紧，以免精准词被匹配一些无关的用户。
其次，如何判断SEM的投放效果呢？
可以通过四象限法进行投放分析，找出那些低转化或高成本推广单元，并进行预算控制、出价控制、匹配模式、单元创意的持续优化。
2 SEO——获得网站长效排名
SEO是通过优化网站里的关键词，让官网在搜索引擎中的排名占据有利的位置，对于网站取得长效的排名有着至关重要的作用，那么什么会影响SEO排名呢？
首先，我们要明白SEO的原理
SEO原理包括四个内容，蜘蛛抓取、过滤去除、索引收录、排名原理。根据影响SEO排名的因素创建关键词、网站地图、文章、Tkd网站标签、网站结构策略。
其次：SEO关键词的选择
SEO前期，建议选择竞争小的关键词，加上长尾关键词、核心词、关键词所有属性，避开直接竞争，提升排名；当网站拥有一定权重之后，逐步向“热度高、竞争大”的关键词发起优化进攻。同时做好文章质量、关键词分布及文章内链的规划。
最后，做好SEO诊断
在经过一段时间的SEO优化之后，如果收录、排名、网站权重仍然不达预期，可以从内容更新频率、内容质量、收录状况、网站结构等方面进行分析并及时调整。
三
工业制造业搭建基于微信的数字营销体系
数字化经营能力已经成为工业制造企业最基本的生存能力，从引流到培育再到孵化，微信可谓是一个理想的孵化器。那么微信在工业制造业数字营销中能扮演什么角色呢？SalesDriver内容营销总监张鹏旭先生从经销商管理和潜客孵化两方面谈起。
1 微信在工业制造业经销商管理上的应用
经销商管理难一直是工业制造业面临的难题，由于覆盖面远而广，有效的管理难以触及。这时，借助微信就可以得到很好的优化。对于产品发布、培训、经销商大会等，可以借助线上线下相结合方式扩大影响力，增加灵活性。通过线上距离对话式传递内容及产品价值，同时线上渠道可随时了解经销商的反馈、参与情况，便于及时反向了解经销商多方信息。此外，通过搭建基于微信的内容微站和活动微站，向经销商提供一系列产品信息、应用场景、营销工具等为经销商赋能。
其次，对于经销商沟通，张先生也给出了基于微信的解决方案。通过经销商分组，实现精准消息触达；搭建个性化菜单，提供经销商专属服务；搭建个性化微站，承载支持内容及活动同时实现经销商行为追踪；个性化自动触发，对经销商非常规行为进行自动追踪及预警。以此达到对经销商的全面赋能，有效沟通及把控。
2 微信在潜客孵化上的应用
01 微信增粉策略
获客难、增粉难，是marketer微信运营难首要难题，毕竟潜客孵化的前提是拥有足够大的潜客池。如何实现微信精准增粉，marketer可以尝试这些方式：①全员营销，利用好粉丝、员工、合作伙伴、经销商等生态圈资源，触达更多客户；②利用好外部资源，如外部活动（赞助或者参会等）以及外部媒体，包括自媒体及付费媒体、SEM等进行全渠道引流。
02 微信潜客孵化策略
基于微信做潜客孵化，最重要的一点还是“内容为王”，依据用户数字购买了旅程，设置不同的内容策略以达到推进用户购买旅程，通过有策略的内容+生动的内容形式，达成销售的目的。
粉丝同样需要进行标签分组，不同画像的粉丝需要的内容也不尽相同，需要有针对性的，根据分组，实现个性化推送，设置不同的个性化菜单，个性化内容微站及活动微站、个人中心，借助营销自动化工具可以实现对其行为的监控，自动推动其购买旅程。
四
工业制造业活动营销数字化转型
活动一直以来被认为是工业制造业产出销售线索最佳的方式，尤其是展会。但53%企业却有线索占比下降的困境。数字化时代的活动该如何做，SalesDriver创始人Sabrina分享了自己独到的见解。
1 数字优化活动营销矩阵
突如其来的疫情让工业制造业线下活动受阻，线上活动迅速兴起，但却有51%的制造商认为自己数字营销落后于竞争对手。那么工业制造业活动数字化究竟该如何做呢？
首先通过数字化优化活动营销矩阵，在不同的购买阶段，采用不同的线上或线下的活动形式，增强用户体验的同时，也能充分发挥各个渠道的优势达到活动效果的最大化；其次，基于内容营销模型优化活动内容，不同的阶段，传递该阶段用户需要的内容，推动用户逐步深入，推动购买旅程。
2 数字优化活动运营
01 活动邀请的数字化
不能带来增量的互动不是好活动。
活动的数字化运营，应该从活动邀请的数字化开始，借助数字化工具，通过全员营销的多层裂变；基于客户数据的定向精准广告投放等方式可以触达更大的公域流量。
此外通过搭建企业购买力模型，进而通过三方数据匹配联系人，再通过短信、邮件、电话、重定向广告等多渠道进行触达，可以做到更精准的触达。
通过数字化优化活动邀请流程，做到会前、会中、会后自动触达，自动化RSVP管理，提高参会率与用户体验。
02 活动效果数字化管理
通过搭建用户购买力模型，对用户基础属性及参会相关行为进行追踪，自动打分。优质用户进行线索派发，潜在客户自动孵化。
03 整体活动运营优化
数字营销最大的特点是体系化。对于活动同样如此，工业制造业更应考虑的是体系化的运作，而不止是单点的突破。这其中包含两方面的体系化，一是如何将所有的活动整合在一起，有策略的进行内容传播，而非一个活动和接着一个活动的单独运作；二是如何进行用户的持续性运维，而非单次活动的触达。发挥整体效能，最终实现1+1>2的营销效果。
当然，SEM、微信、或者活动数字化很重要，但是单个策略所能实现的数字营销效果不可能无限大，这时候就需要搭建多渠道触达的营销自动化体系，通过全渠道数据整合，智能客户管理，多触点自动培育客户，销售线索自动化管理等达到短期获客，长期实现数字营销体系搭建优化的营销闭环。
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作者：SalesDriver，高新技术企业，数字营销创新者，沉淀19年数字营销经验，基于自有SCRM营销自动化产品，整合内容营销，数字会议营销，销售线索挖掘管理等系列服务，帮助IT，医药，工业，金融，汽车，教育等行业领先客户高效获客，实现营销增长。
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