山西中行“中银来聚财”精英专题培训班第一天 - 天下标王山西中行“中银来聚财”精英专题培训班第一天

卓越成长~李秉泽

<h3>上午大家集合乘坐武汉大学校车来到武汉大学,在大学标志性建筑前拍摄集体照,把身影留在美丽的武大校园。</h3> <h3>省行领队成经理在开班仪式上强调本次培训期间的注意事项。</h3> <h3>武汉大学新闻与传播学院新闻系夏琼主任针对《沟通技巧与谈判艺术》主题进行专题培训。</h3> <h3>上午课程内容总结</h3><h3>夏主任在一上课便强调要保持对必要系统性理论知识的尊重,要注重原理,不能过多注重方法和技巧,不要急功近利。 沟通和谈判是一门复杂的学问,涉及哲学、社会学和心理学。列举信息全部表达的公式:38%的声音+7%的语调+55%的表情,在人的信息表达中有一半以上是通过非语言来表达,说明在日常的沟通表达中非语言行为比语言来的更重要。所以要学会察言观色,通过观察非语言行为了解对方的真实想法。通过对中外文化习俗的对比,对身体语言在实际生活中的应用进行例证,并推荐《奥妙的人体语言》一书,进行详细学习。</h3><h3>接下来,夏主任通过结合心理学理论,运用案例拓展出一些销售技巧进行讲解:</h3><h3>第一,通过观察客户的身体语言,了解客户对产品意向程度。</h3><h3>第二,把握好安全距离,减少对客户心理造成压迫感,拉进心理距离。</h3><h3>第三, 好处讲够,坏处讲透。通过诚信沟通获取客户信任。</h3><h3>第四,成为问题解决专家,为客户提供全面的需求解决方案。</h3><h3>第五, 做好针对性。针对不同的目标客户采取不同的宣传渠道和营销技巧。</h3><h3>最后,夏主任总结“推销是一门艺术,推销重要的不是那些技巧,而是对人的琢磨。”</h3> <h3>班主任老师组织各小组推选组长。</h3> <h3>武汉大学特聘老师胥超荣老师针对《网点员工外拓营销实战技巧》专题进行授课。</h3> <h3>课堂上学员与老师积极互动,在轻松愉快的氛围中学有所思,学有所得。</h3> <h3>下午课程内容总结:</h3><h3>胥老师首先讲解片区开发的网格化管理理念,通过对周边的商户资源进行整合,打造商户联盟,进行社区外拓时带商户进社区,一方面加强对商户客户的维护;另一方面,由商户提供礼品,扩大社区活动规模,达到双赢的效果。</h3><h3>随后,胥老师对组织活动分享先进的经验。活动前要开展详细的调研工作,了解目标客户的兴趣点,有针对性的进行活动策划。客户邀约,通过商户联盟,完成一半的邀约目标,另一半通过存量客户的老带新达成,这样保证每次活动有70%为陌生客户。活动中,安排熟人作为客户,调动现场氛围。指派一名员工关注客户表情,对意向客户进行筛选,随后进行精准营销。活动后,把握跟进频率。24小时内完成首次跟进,72小时内搞定客户,最长本周内要完成跟进。在跟进过程中遇到客户要求“回家商量一下”可以通过明确客户顾虑、对客户爱人亲自进行电联讲解或预约下次见面时间等方式来判断客户真实的购买意向。</h3><h3> 接着,讲解储蓄任务来源占比,梳理网点经营思路,通过测算占比,明确外拓在网点经营中所占比重,制定相应外拓计划。</h3><h3>最后,对外拓的要求进行讲解。第一,要调整好心态,克服恐惧心理。第二,对外拓人员进行分工,一个主谈,一个主记,分工合作了解客户的基本信息、金融产品购买信息、客户需求信息及客户维护信息。第三,制造良好的沟通氛围。</h3>

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